ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) to liczba, która pokazuje, ile złotych przychodu wraca z każdej złotówki wydanej na reklamę – liczysz go, dzieląc przychód z kampanii przez jej koszt. Jeśli wydałeś 100 zł na reklamę, a sprzedaż z niej wyniosła 500 zł, Twój ROAS wynosi 5.
Co to jest ROAS i jak go liczyć?
Wzór jest prosty:
ROAS = przychód z reklamy / koszt reklamy
Przykład: wydajesz 1000 zł na kampanię, a klienci, którzy przyszli z tej reklamy, kupili produkty za 4000 zł. ROAS wynosi 4 – czyli każda złotówka wydana na reklamę przyniosła 4 zł przychodu.
Menedżer reklam Facebooka liczy to za Ciebie automatycznie, więc nie musisz robić tego ręcznie. Ważniejsze niż sam wzór jest to, jak czytać wynik – a to już nie jest takie oczywiste.
Jaki ROAS jest dobry?
Nie ma jednej liczby, która pasuje do każdego biznesu – to zależy głównie od marży na produkcie. Sklep z niską marżą potrzebuje wyższego ROAS, żeby w ogóle wyjść na zero, a sklep z wysoką marżą może zarabiać nawet przy niższym wyniku.
Widać to dobrze na przykładzie dwóch naszych klientów. Dla Glamstyle (meble tapicerowane) celujemy w ROAS powyżej 5.0 – to wysoki próg, bo produkcja mebli na wymiar wiąże się z wysokimi kosztami, a klient musi na tym realnie zarabiać. W praktyce kampania utrzymuje się na poziomie 6,42, blisko celu. Dla Scentouch (perfumy) sytuacja wygląda inaczej – tam ROAS wzrósł z 4,52 do 5,61 po zmianach w kampanii, i przy tej marży to już bardzo dobry wynik.
Innymi słowy: zanim zapytasz „czy mój ROAS jest dobry”, zapytaj najpierw, ile realnie zarabiasz na sprzedanym produkcie.
Pułapka: wysoki ROAS, a niski zysk
To jeden z najczęściej pomijanych problemów. ROAS pokazuje tylko przychód, nie zysk – a to nie to samo.
Załóżmy, że sprzedajesz produkt za 100 zł, a jego wyprodukowanie i wysyłka kosztują Cię 80 zł. Zostaje Ci 20 zł marży. Jeśli na reklamę wydasz 15 zł i sprzeda się jeden produkt, ROAS wyniesie prawie 7 – liczba wygląda świetnie. Ale po odjęciu kosztu produktu zostaje Ci już tylko 5 zł realnego zysku z tej sprzedaży. Wysoki ROAS może więc maskować kampanię, która ledwo się spina, albo wręcz dokłada do interesu, jeśli koszty produktu są wysokie.
Dlatego ROAS zawsze warto patrzeć razem z marżą, a nie w oderwaniu od niej.
Czym różni się ROAS od ROI?
Te dwa skróty często się myli. ROAS liczy tylko przychód do kosztu samej reklamy – nic więcej. ROI (zwrot z inwestycji) jest szerszy i wlicza też inne koszty, np. wynagrodzenie agencji, koszt produktu czy wysyłki. Możesz mieć wysoki ROAS i jednocześnie niski albo ujemny ROI, jeśli inne koszty zjadają zysk, który reklama teoretycznie wygenerowała.
Jak podnieść ROAS w praktyce?
Zanim zaczniesz podnosić budżet w nadziei na lepszy wynik, warto sprawdzić, czy Twoje konto reklamowe w ogóle działa poprawnie od strony technicznej – błędy w śledzeniu konwersji czy nieaktualny katalog produktowy potrafią zaniżać ROAS niezależnie od tego, jak dobra jest sama kampania. Sprawdź, co dokładnie warto skontrolować przy audycie konta reklamowego.
Chcesz sprawdzić, jaki ROAS realnie mógłbyś osiągnąć przy Twoim produkcie? Umów się na szybką konsultację – policzymy to razem.
