NUMBERS / Akta sprawy
Zamknięte
#004
Scentouch
Niszowa Perfumeria
3 miesiące
Meta Ads
Kwiecień 2026
Łukasz Kaczmarczyk
01. Pasja, która przypadkiem stała się biznesem.
To historia o typie przedsiębiorcy, jakiego dawno nie spotkałem.
Kuba nie wszedł w perfumy, bo policzył sobie marże w tej kategorii. Wszedł, bo od lat wyszukuje i kocha niszowe zapachy — te dziwne, nieoczywiste, których nie znajdziesz w żadnej drogerii w galerii handlowej. Robił to dla siebie, długo zanim ktokolwiek za to zapłacił.
Z czasem zaczął je sprzedawać. Najpierw na małą skalę, znajomym i pierwszym zapaleńcom. Potem powstał sklep internetowy, a razem z nim marka: scentouch.
I tu zaczyna się prawdziwa historia. Bo pasja, która świetnie napędza mały biznes, przy większej skali przestaje wystarczać.
02. Kiedy WSZYSTKO działa, ale WSZYSTKO wisi na tobie.
Kuba ustawiał reklamy sam. I — co warto powiedzieć wprost — robił to skutecznie. ROAS był przyzwoity, sklep zarabiał, pieniądze się zgadzały.
Problem nie leżał w wynikach. Leżał w tym, ile go kosztowało ich utrzymanie.
Menedżer reklam otwierał kilka razy dziennie. Rano, w przerwie, wieczorem przed snem. Nie dlatego, że coś się paliło — tylko dlatego, że nie miał pewności, czy wszystko jest tak, jak być powinno. Każdy spadek dziennego wyniku to była godzina zastanawiania się, czy czegoś nie zepsuł.
A Meta Ads było tylko jedną z jego wielu ról – jak to w przypadku niewielkiego biznesu bywa. Kuba ogarniał logistykę, zamówienia, obsługę klienta, cały sklep, social media + wyszukiwał nowe zapachy.
Miał też świadomość, której wielu przedsiębiorców nie ma: że dobija do sufitu. Przy tym budżecie i tym poziomie zaangażowania więcej się z tego nie wyciśnie. I że ktoś, kto robi to zawodowo, prawdopodobnie zrobiłby to lepiej.
Tylko oddanie komuś Meta Ads to nie jest oddanie „jednego z zadań”. To oddanie kanału, z którego przychodzą pieniądze. Zaufanie obcej agencji w takiej sytuacji jest realnym ryzykiem — i Kuba to ryzyko dobrze rozumiał.
Wahał się. Długo.
W końcu odezwał się do NUMBERS.
03. Nie zaczęliśmy od reklam. Zaczęliśmy od zrozumienia, kto kupuje niszowe perfumy.
Perfumy z niszy to nie produkt, tylko decyzja emocjonalna. Nikt nie kupuje flakonu za kilkaset złotych, bo zobaczył ładne zdjęcie. Kupuje, bo uwierzył w historię, estetykę i obietnicę zapachu, którego nie ma nikt inny w jego otoczeniu.
Dlatego zaczęliśmy od researchu: kto realnie kupuje w Scentouch, co go przyciąga do zapachów z niszy i które angles w tej grupie rezonują. Na tej podstawie zbudowaliśmy trzy kierunki komunikacji, każdy pod inny typ odbiorcy:
- product hero — mocna identyfikacja wizualna marki, dla tych, którzy kupują estetyką
- lifestyle — uderzenie w emocję i potrzebę posiadania: zapach, którego szukałaś od dawna
- edukacyjny — rozpisane nuty zapachowe, dla świadomych miłośników perfum
Do tego weszło wideo. Unboxingi od Klienta plus rolki produkowane przez nas — w tej niszy format, który buduje zaufanie szybciej niż jakakolwiek grafika, bo pokazuje produkt w realnym kontekście.
Pierwsza decyzja techniczna: Initiate Checkout zamiast Purchase.
Sklep generował za mało zdarzeń zakupowych dziennie, żeby algorytm Meta miał się na czym uczyć. Zamiast czekać, aż uzbiera dane, zeszliśmy poziom niżej w ścieżce. Optymalizacja pod rozpoczęcie płatności dała algorytmowi wystarczający wolumen sygnałów — kampanie zaczęły skalować się sprawnie, a wyniki przyszły niemal od razu.
Druga decyzja: obniżyliśmy próg wejścia.
W remarketingu przestaliśmy stawiać tylko na całe flakony. Zaczęliśmy sprzedawać próbki i zestawy próbek konkretnych marek. Logika jest prosta: tańszy pierwszy zakup to więcej zdarzeń dla algorytmu, więcej klientów w bazie i — co najważniejsze — możliwość powrotu.
Bo jeśli zapach się spodoba, klient wraca po pełen flakon.
Zamiast walczyć o jedną drogą konwersję, zbudowaliśmy ścieżkę, w której klient najpierw próbuje, a potem kupuje.
04 Kreacje reklamowe
05. Kuba wiedział, że jest sufit. Nie wiedział, ile jest nad nim miejsca.
Zacznijmy od tego, co Kuba robił sam — bo bez tego reszta liczb nic nie znaczy.
W lutym wydał 892 zł i zrobił z tego 11 221 zł przychodu. ROAS 12,57. Piękna liczba. Tylko że taki ROAS przy takim budżecie nie jest sukcesem — jest właśnie tym sufitem. Kampania działa świetnie, bo dotyka najgorętszej, najwęższej grupy odbiorców. Problem w tym, że ta grupa się kończy.
Kwiecień był miesiącem przejściowym — część kampanii jeszcze starych, część już naszych. Prawdziwy test zaczął się w maju.
I maj był najtrudniejszym momentem tej współpracy.
Potroiliśmy budżet. ROAS spadł do 3,90 — najniżej w całej historii konta. To był świadomy koszt: kampanie musiały nauczyć się nowej skali, algorytm dostał inne warunki, a szersze grupy odbiorców zawsze konwertują gorzej niż te najcieplejsze.
Wiedzieliśmy, że tak będzie. Kuba, który przez lata pilnował ROAS-u jak oka w głowie, musiał nam w tym momencie zaufać — i to było trudniejsze niż sama decyzja o współpracy.
Zaufał.
Czerwiec: 28 069 zł przychodu, ROAS 6,07. Kampanie się ustabilizowały, a przychód przekroczył wszystko, co scentouch robił wcześniej.
Lipiec, po 22 dniach: 26 519 zł, ROAS 5,92. W niecały miesiąc prawie tyle, co w całym czerwcu — i prawie trzykrotnie więcej niż w ostatnim pełnym miesiącu, który Kuba prowadził sam.
Dwa miesiące z rzędu na podobnym poziomie to nie przypadek. To znaczy, że układ jest powtarzalny.
Najważniejsza rzecz w tych liczbach: Kuba od początku wiedział, że jest sufit. Nie wiedział tylko, ile jest nad nim miejsca. Przy pięciokrotnie większym budżecie ROAS wrócił niemal do poziomu, który osiągał na własną rękę — tylko że teraz pracuje na zupełnie innych pieniądzach.
A menedżera reklam Kuba już nie otwiera wieczorem przed snem.
06. Wyniki po 3 miesiącach współpracy
07. Bałem się oddać reklamy komuś z zewnątrz.
Znam się na perfumach, nie na marketingu w Meta Ads. Reklamy ustawiałem sam, bo długo nie miałem wyjścia — i szczerze, jakoś to działało. Problem był taki, że siedziałem w tym menedżerze za dużo. Ciągle sprawdzałem, czy czegoś nie zepsułem.
Wiedziałem, że dobijam do jakiegoś limitu i że ktoś, kto robi to zawodowo, wyciągnie z tego więcej. Ale reklamy to u mnie główne źródło sprzedaży — oddanie tego obcej agencji było dla mnie sporym ryzykiem. Odkładałem tę decyzję miesiącami.
Najtrudniejszy był moment, kiedy przy zwiększaniu budżetu ROAS zjechał w dół. Gdybym robił to sam, wystraszyłbym się i cofnął. Chłopaki uprzedzili mnie, że tak będzie i wytłumaczyli dlaczego. Wytrzymałem — i miesiąc później zobaczyłem wyniki, jakich nigdy wcześniej nie miałem.
Dziś rzadko zaglądam już do menedżera reklam. Zajmuję się tym, co lubię: szukam nowych zapachów i rozwijam sklep.
Za to wiem, że kampanie są pod kontrolą i że jak coś się dzieje, to pierwsi się odezwą.
